Quando un’azienda vuole un nuovo sito non può chiederci solo un sito. Non darebbe risultati. Serve una strategia integrata. Perché?
Il sito per un’azienda attiva online può avere molte funzioni, come farsi conoscere, spiegare prodotti e servizi, collaborare alla customer care. Di certo, dovrebbe far ottenere nuovi contatti profilati da trasformare in clienti, ovvero fare lead generation.
Il sito come motore centrale per trasformare contatti in clienti
I lead, o contatti profilati, sono visitatori del sito che iniziamo a conoscere. Non sono più semplici visitatori. Hanno dichiarato un nome, un cognome, un’email e altre informazioni utili per proporre loro specifici prodotti o servizi. Il sito è un passaggio centrale lungo il percorso per trasformare questi lead in clienti. Da solo però poco potrebbe. Per massimizzare i risultati possibili in termini di lead generation quando creiamo un sito lo inseriamo in una realtà più ampia che lavora assieme, un intero ecosistema composto da:
- attività online
- sito internet
- attività aziendali digitalizzate
La lead generation non dipende da un sito bensì da un ecosistema di lead generation composto da attività online, sito internet e attività aziendali digitalizzate.
A sua volta l’ecosistema dipende dagli obiettivi aziendali e dalla strategia di web marketing che devono stare a monte di ogni scelta aziendale, come già spiegato più volte, per esempio nell’approfondimento “Come intersecare obiettivi aziendali, strategia di web marketing e clienti?”.
Attività online dell’ecosistema per la lead generation
Le attività online seguono la strategia di web marketing individuata grazie allo studio del customer journey, ovvero la descrizione di tutte le tappe del percorso compiuto da una persona per passare dallo stadio iniziale di visitatore sino a quello di cliente, di modo da stabilire il conversion path, che chiarisce come far compiere il customer journey della persona nel nostro sito e non in quello dei concorrenti. Allo stesso tempo, creiamo la content strategy per decidere cosa, con che strumento, con quali modalità e in che momento comunicare alle persone.
Le attività online dell’ecosistema per la lead generation riguardano:
- le fonti di traffico, ovvero i social media che per noi sono soprattutto LinkedIn e Facebook, la pubblicità online con Google Display Network e naturalmente Google come motore di ricerca
- i servizi e gli strumenti correlati alle fonti di traffico, ovvero la gestione dei social, la creazione dei loro piani editoriali e di annunci pubblicitari integrati su quelle piattaforme, gli annunci Google Ads rete Display e PayPerClick, e le attività SEO per ottimizzare il posizionamento del sito sui motori di ricerca
- i contatti diretti tramite email e traffico diretto in arrivo sul sito
Il sito nell’ecosistema della lead generation
Il sito deve essere il motore centrale dell’ecosistema anche perché è di proprietà dell’azienda, a differenza delle presenze online sui social che rimangono soggette alle regole e alla proprietà delle varie piattaforme dei social media. Nel sito aziendale ci sono tutti i contenuti scelti dall’azienda per informare, coinvolgere, convertire in clienti e fidelizzare le persone.
Intorno, si sviluppano le attività per aumentare i contatti, per esempio tramite form, email o telefonate, e arrivare alla formulazione di una richiesta da parte del potenziale cliente. Esse sono affidate allo studio dei risultati, ovvero i cosiddetti “analytics” (noi usiamo Google, HubSpot, Hotjar, SEMrush, Facebook, Funnelytics), e sulla base dei dati raccolti alle attività di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO, Conversion Rate Optimization).
Pensando a un ecosistema di lead generation costruiamo campagne di lead generation coerenti ed efficaci che fanno collaborare al meglio le persone del marketing e i commerciali.
Attività aziendali digitalizzate per la lead generation
Quando il lead avanza una richiesta, tramite form, email o telefonata, allora:
- entra nel CRM (come abbiamo raccontato usiamo HubSpot CRM), che scheda ogni informazione ottenuta e risponde in modo automatico secondo gli schemi prestabiliti
- c’è il momento della validazione per capire se è un potenziale cliente da passare al commerciale oppure se ha bisogno di ancora un po’ di tempo e allora viene inserire in un gruppo di persone da “tenere in caldo e nutrire” con più contatti con l’azienda, automatizzati
- si attiva il team del commerciale, che può contare su tutta una serie di azioni digitalizzate per rendere più efficace il suo lavoro e accorciarne i tempi, come ad esempio classificare le trattative in corso secondo lo stato di avanzamento, personalizzabile, così da avere a colpo d’occhio informazioni utili a decidere come organizzare il lavoro (chi chiamare per primo, chi sollecitare ecc.); o ancora usare il CRM per gestire l’email, il calendario, le telefonate e dunque avere tutto a portata di mano, conservato e classificato in ordine in un’unica storia-cliente
In conclusione: l’ecosistema per generare lead online ha al centro il sito e tutto intorno una serie di attività (per approfondire guarda i nostri Servizi) che rendono più efficiente il percorso da visitatore del sito a cliente. Ragionando in questo modo si costruiscono campagne di lead generation coerenti ed efficaci che fanno collaborare al meglio le persone del marketing e i commerciali.
